Go To Market Strategy 🚀: l’azione prima di tutto
Quando si introduce un nuovo prodotto, si entra in un nuovo mercato oppure si decide di ripensare il posizionamento di un brand, commettere l’errore di agire senza un piano strutturato può essere fatale. È proprio in questi momenti, infatti, che serve costruire una Go To Market Strategy (abbreviata in GTM Strategy): un approccio strategico e operativo che guida l’intero processo di lancio, dalla definizione del pubblico target fino alla misurazione dei risultati.
Una GTM Strategy efficace permette, quindi, di evitare errori, ottimizzare gli investimenti e raggiungere in modo mirato i clienti ideali. A differenza di un business plan (cioè il piano generale che definisce obiettivi, modelli di business e struttura aziendale) o di una strategia di marketing generica, la GTM ha un orizzonte temporale più breve, si concentra su obiettivi concreti e fornisce una roadmap chiara per entrare nel mercato con il piede giusto.
1️⃣ Conoscere il tuo cliente ideale
Il primo passo per qualsiasi strategia vincente è, senza dubbio, comprendere chi è il tuo pubblico di riferimento. Una GTM Strategy inizia sempre dalla creazione delle buyer personas, ovvero rappresentazioni dettagliate, quasi come “schede”, dei tuoi clienti ideali basate su dati reali.
- Età, genere, professione
- Stile di vita, interessi, comportamenti di acquisto
- Bisogni, problemi, desideri
- Canali preferiti per cercare informazioni o acquistare (ad esempio social, blog, motori di ricerca)
Capire a fondo il tuo pubblico significa, quindi, sapere quali leve attivare nella comunicazione, dove incontrarlo online e offline e come strutturare una proposta che lo convinca.
Esempio: Se stai lanciando una nuova linea di cosmetici naturali, potresti rivolgerti a donne tra i 25 e i 45 anni, attente alla sostenibilità e alla cura della pelle con ingredienti biologici.
2️⃣ Definire una proposta di valore chiara
Una strategia di ingresso nel mercato non può, in alcun modo, prescindere da una proposta di valore chiara e distintiva. Questo concetto esprime in sintesi il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto rispetto a quello dei concorrenti.
- Qual è il vantaggio concreto che offri?
- In cosa sei diverso dalla concorrenza?
- Quali problemi risolvi o quali risultati garantisci?
- Quali emozioni, benefici o valori trasmetti?
La proposta di valore deve essere non solo facilmente comprensibile e rilevante per il target, ma anche coerente con il posizionamento del brand (cioè l’immagine che vuoi trasmettere al mercato).
Esempio: Un servizio di consulenza finanziaria che usa intelligenza artificiale potrebbe offrire questa proposta: “Risparmia tempo e prendi decisioni migliori grazie a un’analisi automatizzata, veloce e personalizzata”.
3️⃣ Scegliere i canali di vendita più efficaci
La scelta dei canali di vendita incide direttamente sul successo della strategia. Pertanto, è necessario decidere dove sarà possibile acquistare il prodotto o servizio: online, offline o tramite intermediari.
- Vendita diretta tramite e-commerce (negozio online proprietario)
- Punti vendita fisici (propri o in franchising)
- Marketplace digitali (come Amazon, Etsy, ecc.)
- Reti commerciali e distributori (partner che vendono per conto tuo)
- Partnership strategiche (collaborazioni con altri brand o aziende)
Ogni canale ha vantaggi e limiti. Per questo motivo, la scelta va fatta in base al tipo di prodotto, al cliente ideale e alle risorse disponibili per gestire logistica, magazzino e assistenza clienti.
Esempio: Un brand di abbigliamento streetwear potrebbe vendere solo su Instagram e sul proprio sito e-commerce per mantenere un rapporto diretto con la community.
4️⃣ Posizionarsi nel modo giusto sul mercato
Il posizionamento di mercato definisce con precisione come vuoi essere percepito dal tuo pubblico. In questa fase, inoltre, si decide anche il prezzo (pricing), che influenza fortemente l’immagine del prodotto.
- Posizionamento premium: prezzo alto, qualità e esclusività
- Posizionamento competitivo: prezzo medio, con forte valore percepito
- Posizionamento accessibile: prezzo più basso, adatto a un’ampia fetta di pubblico
Stabilire un posizionamento chiaro aiuta a differenziarti e a comunicare meglio con il tuo target, creando coerenza tra percezione, valore e prezzo.
Esempio: Un’azienda che produce arredamento di design artigianale potrebbe scegliere un posizionamento premium, rivolgendosi a clienti che apprezzano estetica, qualità e unicità.
5️⃣ Scegliere gli strumenti di comunicazione
Una GTM Strategy ben strutturata prevede, inoltre, una selezione precisa dei canali e strumenti di comunicazione, cioè i mezzi attraverso cui parlerai al tuo pubblico.
- Social media marketing (strategie e contenuti su Instagram, Facebook, LinkedIn, TikTok)
- SEO (Search Engine Optimization): tecniche per farti trovare su Google in modo naturale
- Campagne pubblicitarie online (Google Ads, Meta Ads: annunci a pagamento su Google e social)
- Email marketing e automazioni (newsletter e messaggi programmati)
- Eventi, relazioni pubbliche (PR), influencer e media
- Contenuti educativi, blog post, guide gratuite
Ogni strumento va scelto in base al pubblico, al tipo di messaggio e al budget. L’obiettivo, quindi, è creare una comunicazione coerente su più canali (approccio omnicanale) e accompagnare il cliente lungo tutto il percorso d’acquisto.
Esempio: Per promuovere un’app per il benessere mentale, potresti usare video brevi su TikTok e Instagram, un blog con consigli pratici e una newsletter settimanale con contenuti personalizzati.
6️⃣ Monitorare i risultati e ottimizzare
Una GTM Strategy efficace non finisce con il lancio del prodotto: anzi, il monitoraggio è fondamentale per capire cosa funziona e cosa va migliorato.
Per farlo, devi stabilire fin da subito i KPI (Key Performance Indicators), ovvero indicatori chiave di performance che misurano i risultati ottenuti.
- Vendite generate nel primo trimestre
- Tasso di conversione (percentuale di visitatori che diventano clienti)
- Costo di acquisizione cliente (CAC – quanto spendi per acquisire un cliente)
- Valore medio dell’ordine (AOV – Average Order Value)
- Traffico organico (non a pagamento) e traffico paid (da pubblicità)
- Tasso di abbandono del carrello o delle pagine
Monitorare questi dati ti consente di prendere decisioni più efficaci, evitare sprechi e aumentare il ROI (Return On Investment), ovvero il ritorno economico sui soldi investiti.
Esempio: Se tanti utenti visitano la tua landing page (pagina di destinazione) ma non acquistano, puoi modificarla per rendere più chiaro il messaggio o più semplice il processo d’acquisto.
I benefici di una Go To Market Strategy
Una GTM Strategy ben progettata ti aiuta a:
- Ridurre i rischi legati al lancio del prodotto
- Evitare sprechi di tempo e budget su canali non efficaci
- Comunicare meglio il valore del brand
- Ottenere risultati (conversioni) più velocemente
- Raccogliere dati preziosi per migliorare le strategie future
Il mercato è sempre più affollato e, quindi, non basta avere un buon prodotto. Serve un piano preciso, strumenti adeguati e la capacità di misurare tutto.
✨ Conclusione: trasforma le idee in risultati
La Go To Market Strategy non è solo una fase preparatoria: è la base di partenza per trasformare un’idea in una vera opportunità di mercato. Non importa se sei una startup, un’azienda già avviata o un libero professionista: avere una GTM Strategy ti permette di agire con chiarezza, anticipare gli imprevisti e raggiungere il tuo pubblico con efficacia.
- Ogni azione mirata parte da una strategia chiara
- Ogni brand di successo nasce da decisioni consapevoli
- Ogni mercato conquistato inizia con una direzione precisa
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